Национальный менталитет и особенности национальных переговорных стилей

Национальный менталитет и особенности национальныхпереговорных стилей.

Проблема национальныхособенностей переговорных стилей стала предметом исследований относительнонедавно. Одним их первых выделили национальные переговорные тили английскийучёный и дипломат – Г. Никольсон, англичан в переговорах он назвал лавочниками, т.к. они ведут переговоры так, чтобы в выигрыше были обе стороны, а немцев –войны, т.к. они стремятся к выигрышу за счёт другой стороны

Национальныйпереговорный стиль – особенности культуры, исторического прошлого, обычаев,традиций, менталитета, которые влияют на процесс переговоров. Можно выделить 3группы особенностей, характеризующих национальные стили: 1. связанные сформированием состава делегации; 2. связанные с ценностными ориентациями; 3.связанные с личностным моментом поведения участников переговоров. При чёмнациональный стиль переговоров определяется поведением участников какпредставителей своего государства, а не национальной группы.

Американский стиль.Основные характеристики переговорщика: открытость, профессионализм,самостоятельность и независимость в принятии решений, дружелюбность(предпочтительно неформальное общение), напористость (граничащая сагрессивностью, иногда желание навязать своё мнение), пунктуальность,прагматичность.

Чувствуя себя напереговорах лидерами, американцы хотят получить максимум возможного, используяприёмы «торга», тем не менее, они уделяют большее внимание поиску консенсуса,нежели деталям. Американцы уделяют большое внимание общественному мнению,поэтому большое внимание придают освещению хода переговоров СМИ.

Азиатский стиль.Главная характеристика – эластичный. То есть они терпимо относятся кразногласиям на переговорах, склонны к рассмотрению деталей, даже если нетсогласия по общей формуле. Японцы особенно чувствительны к общественномумнению, стремятся избежать участия в многосторонних переговорах. На уступкиотвечают тем же, на угрозы – не реагируют, но в переговорах с более слабымпартнёром сами прибегают к угрозам. Японцы очень пунктуальны и обязательны,много времени уделяют межличностным контактам, умеют выслушивать собеседника,держать паузу, контролировать эмоции. Японское «да» – не всегда означаетсогласие, «нет» они не употребляют, чтобы не обидеть собеседника, а говорят«это затруднительно». В переговорах с японцами паузы вполне естественны.Корейцы очень вежливые и воспитанные и требуют от партнёров того же, своёнесогласие открыто не высказывают, если же договорённость достигнута, то сразуже приступают к её реализации. Особенности Китайского национального стиля:делегации очень многочисленны, в них входят эксперты по различным вопросам, впринятии решений не самостоятельны, т.к. им всегда требуется одобрение центра.В переговорах с китайцами прослеживаются все три стадии ведения переговоров. Причемна начальном этапе кроме выяснения позиций партнера, предпринимаются попытки повнешнему виду оп¬ределить социальный статус участников переговоров. Вдаль¬нейшем внимание делегации акцентируется в основном на ли¬цах с болеевысоким должностным положением.

Для китайского стиляхарактерна достаточно жесткая ли¬ния поведения, когда позиция фактическиотстаивается на протяжении всего хода переговоров, а готовность к уступкампроявляется лишь тогда, когда переговоры заходят в тупик. Ошибки партнеровумело используются в своих интересах. До-говоренности китайская сторонастремится выполнять.

Из европейскихпереговорных стилей выделим француз¬ский, английский, немецкий.

На формированиифранцузского переговорного стиля сказалось то, что Франция в большей степени,чем другие страны, оказала влияние на становление и развитие дипломатическогопротокола и этикета, а французский язык вплоть до XVIII в, был официальнымязыком межгосударственного общения. В качестве официального языка напереговорах предпочитают французский, причем их раздражают речевые ошибкисо¬беседников. Переговоры ведутся, жестко, альтер-нативных вариантов решенияпроблемы не имеют. К торгу прибегают редко. В принятии решений зависят отцентра. К переговорам готовятся тщательно, исходя из “общих принци¬пов”и уделяя основное внимание логическому обоснованию, убедительной аргументациисвоей позиции. Нельзя не отме¬тить такие черты французского переговорщика, каквежли¬вость, любезность, коммуникабельность, чувство юмора.

Английскиепереговорщики к пе¬реговорам тщательно не готовятся. Они исходят из того, чтонаилучшее решение может быть найдено в ходе самих пе-реговоров. Английскийпереговорный стиль характеризуется неторопливостью в принятии решений, тактикойвыжидания, гибкостью, способностью к компромиссам. Англичане отлича¬ютсякомпетентностью, профессионализмом. Перегово¬ры ведут честно и того же ждут отпартнеров. Англичане при¬ветливы, дружелюбны, готовы оказать помощь, но в то жевре¬мя очень сдержаны, замкнуты и необщительны по отношению к незнакомым людям.На переговорах они умеют держать паузу, слушать, молчание у них далеко невсег¬да означает согласие. Признаком дурного тона считают многос¬ловие,эмоциональность. Прагматизм, следование букве и духу закона — характерные чертыанглийского переговорного стиля.

Немецкий переговорщик очень пунктуален,бережлив, рас¬четлив. Переговорам предшествует тщательная подготовка.Пе¬реговоры немцы ведут сухо, иногда даже грубо, вопросы обсуж¬дают спедантичной последовательностью, скрупулезно рас¬сматривают все детали. Отдругих участников переговоров они ожидают ясности, четкости, деловитости,конкретности, пунк¬туальности. Тщательно соблюдают условия договоренности.

У африканских народовведение переговоров на востоке и на западе имеет свою специфику. Представителистран на востоке Африки предпочитают вести переговоры “до победногоконца”, так как в конечном итоге участники диалога обязательно придут кединому мнению. Для представителя западно-африканских стран такое поведе¬ние нехарактерно.

Очень большимразнообразием отличается арабский стиль ведения переговоров, на формированиекоторого большое вли¬яние оказал ислам. Важнейшие качества, составляющиесвое¬образный “кодекс чести араба” — щедрость, гостеприимство,отвага, честность, терпение, верность, преданность. С вопроса¬ми и просьбамиобращаться к женщине считается неприлич¬ным. Арабы любят и умеют торговаться.Их речь сопровожда¬ется жестикуляцией.

Таким образом,национальные переговорные стили отлича¬ются разнообразием и имеют особенности,которые необходимо учитывать при подготовке к переговорам. Разумеется, было бынеправильно утверждать, что абсолютно каждому участнику переговоров той илииной страны присущ описанный стиль по-ведения, но он характерен для делегации вцелом.